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Atrás Gorka Goikoetxea: “hay que adaptar las estrategias a las necesidades de la clientela”

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11·01·2023


El Ayuntamiento de Urnieta completó hace unos meses el Plan Especial de Revitalización Comercial (PERCO) con el apoyo de la empresa Ikertalde y la colaboración activa y directa de la asociación de comerciantes On Bizi.

Gorka Goikoetxea es asesor de Ikertalde y según cuenta él mismo, en el PERCO no sólo se hizo un diagnóstico del comercio de Urnieta, sino que también se dibujó un plan de acción con algunas prioridades. Una de ellas era precisamente trabajar la competitividad, ya que el escenario global en el que compiten los comercios se ha endurecido mucho en los últimos años con la irrupción de los grandes centros comerciales y la digitalización. Ante esta situación, el Ayuntamiento de Urnieta puso en marcha el programa de competitividad en 2022 de la mano de Ikertalde, con el objetivo de trabajar la motivación de los establecimientos de la localidad y promover su digitalización. Participaron 9 comerciantes del municipio.

El papel del sector comercial ha cambiado mucho en los últimos años.

El sector se encuentra en un proceso de servitización. Cada vez hay más empresas de servicios en las calles y la función de los comercios está cambiando mucho. Las tiendas antes tenían una función necesaria, la de aprovisionamiento. Es decir, cuando necesitábamos algo teníamos que ir a la tienda a buscar el producto. Ahora, por el contrario, los grandes almacenes envían el producto hasta casa. Así que hoy en día no basta con tener un buen producto, tienes que darle un valor añadido a ese producto. Por ejemplo, una persona que quiera comprar un microondas quiere que le ayuden a montarlo e instalarlo, que le asesoren y que le den soluciones en caso de que surja algún problema. Hay que adaptar las estrategias a las necesidades de la clientela, en este caso a los y las urnietarras.

Dentro de ese cambio también es necesaria la digitalización, ¿no?

Depende de las necesidades y de la clientela de cada establecimiento, pero en general sí. No sólo para vender, sino también para mejorar la propia gestión. En cuanto al trabajo interno, existen soportes digitales que ayudan a optimizar el trabajo y a ser más competitivos.
Por otro lado, es muy útil para conectar con la clientela y ofrecerles nuevas oportunidades. En Urnieta, por ejemplo, durante la Covid se abrió la posibilidad de realizar pedidos vía whatsapp en algunos establecimientos para atender una necesidad concreta del momento. Se trata de pensar de forma estratégica para ver qué papel deben jugar este tipo de herramientas en el futuro.

De todas formas, muchas veces nos da miedo el cambio y salir del estado de confort.

Cualquier cambio nos da vértigo y a los y las comerciantes también. Más aún viendo el contexto de los últimos años. En 2008 hubo una crisis, luego vino el covid, el encarecimiento de los precios, los cambios de hábitos de las personas consumidoras… La evolución no es fácil para el sector. Además, el perfil de los comerciantes suele ser bastante mayor, por lo que suele faltar dinamismo para realizar cambios. De todas maneras, en Urnieta hay gente joven que está a favor del cambio y que tiene esa sensibilidad.

¿Combatir estos miedos es imprescindible para avanzar? Es decir, ¿el que no entre en esa rueda se quedará atrás?

Sí. Hay que acertar con lo que piden las y los consumidores de Urnieta. Pero quizá lo que piden ahora no lo pidan dentro de unos años. Por lo tanto, habrá que ir adaptándose continuamente. Ahí está la clave. Será necesaria una formación y adaptación continua, como ocurre en todos los sectores. De lo contrario habrá menos posibilidades de avanzar.

Para trabajar todo ello se puso en marcha el programa de competitividad.

Sí, en ella se ha ofrecido formación adaptada. Y es que no es lo mismo una tienda de alimentación, una tienda de muebles o un centro de fisioterapia. Cada uno tiene sus necesidades porque los clientes son diferentes, por lo que las estrategias también tienen que ser diferentes.

¿Qué se ha hecho dentro de este programa?

Ha habido diferentes fases. Primero se hizo la comunicación para invitar y animar a los y las comerciantes a participar. Después, se organizó una sesión inicial para explicar el contexto y hacer comprender la importancia de este trabajo. Posteriormente, las personas participantes realizaron un autodiagnóstico y pusimos en marcha un asesoramiento personal para diseñar un plan de trabajo según el perfil de cada participante. Y además de eso, desarrollamos cosas comunes en sesiones grupales.

¿Qué trabajasteis en las sesiones de grupo?

Ahí se vio que había una dificultad a la hora de gestionar las redes sociales y la imagen digital, es decir, no sabían cómo debían sacar las fotografías y en eso nos focalizamos en la primera sesión de grupo. En la segunda y tercera sesión se analizaron las vías de trabajo conjunto, es decir, cómo pueden colaborar entre los comerciantes. Aquí se vio que reforzar el papel de On Bizi es fundamental.

¿Con qué sabor de boca se han quedado las personas participantes?

Les ha sido útil y han estado muy a gusto. Se ha visto que se podía haber hecho un recorrido más largo y se han quedado con las ganas de participar en una segunda fase del programa. Les pasamos un cuestionario al final y la valoración ha sido muy buena.

¿Haber visto la utilidad del programa puede servir para animar a más gente la próxima vez?

El Ayuntamiento tenía claro que había que poner en marcha un programa sin tener en cuenta el número de personas que se apuntaba. El objetivo era empezar a andar y seguir dando pasos adelante.

¿Qué mensaje enviarías a los y las comerciantes que no han participado?

Que si se quieren resultados diferentes no se pueden seguir haciendo las cosas de la misma manera. Esta oportunidad ofrecida por el Ayuntamiento de Urnieta es muy buena y deberían aprovecharla. Un programa que promueve tu asesoramiento individual, en el propio pueblo y de forma gratuita, es una oportunidad única. Es invertir en tu futuro y en tu negocio. No hay nada que perder y mucho que ganar.

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